20年大型連鎖商超操盤(pán)手二次創(chuàng)業(yè)，為何選擇時(shí)下最熱門(mén)的火鍋燒烤食材便利店?

2016年底從古都西安起步，今年門(mén)店即將超過(guò)300家，“我的鍋”堪稱(chēng)火鍋燒烤食材超市的“西北王”。

在發(fā)展過(guò)程中，“我的鍋”有過(guò)怎樣的調(diào)整、變化?對(duì)未來(lái)有什么樣的期許和目標(biāo)?帶著這些問(wèn)題，冷食君采訪(fǎng)了“我的鍋”創(chuàng)始人之一張小龍。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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20年零售經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型火鍋燒烤食材連鎖

中國(guó)叫張小龍的人很多，“微信之父”張小龍應(yīng)該最著名。

而此張小龍非彼張小龍。

創(chuàng)辦“我的鍋”之前，張小龍從事了20年的大型商超連鎖運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在也還在經(jīng)營(yíng)中。在眾多零售品類(lèi)里，他深知生鮮、凍品食材的成長(zhǎng)性最好。

“通過(guò)分析家庭消費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)人群、購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)等大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，家庭消費(fèi)對(duì)火鍋、燒烤食材的市場(chǎng)需求約占30%，前景廣闊。”張小龍說(shuō)。

一方面，商超經(jīng)營(yíng)近些年受到一定的沖擊;另一方面，看到西安便利店業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，張小龍決定二次創(chuàng)業(yè)。2016年底他們開(kāi)始籌備相關(guān)事宜;2017年成立成都我的鍋商貿(mào)有限公司;2019年成立陜西品尚我的鍋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，負(fù)責(zé)“我的鍋”火鍋燒烤食材便利店運(yùn)營(yíng)。

“最初的想法很簡(jiǎn)單，依托我們大型商超的冷凍冷藏食品存儲(chǔ)和物流優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)沒(méi)有資源的人致富?！睆埿↓埥榻B，最早在西安開(kāi)出第一家店，發(fā)現(xiàn)火鍋燒烤食材超市和大型商超區(qū)別很大，跟餐飲也不太一樣。前期，大家在摸索中前行，走了很多彎路。

初期，“我的鍋”產(chǎn)品種類(lèi)，主要涵蓋底料、涮料、火鍋、燒烤食材、凈菜等，“凈菜，是每個(gè)門(mén)店按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去采購(gòu)、加工和儲(chǔ)存，真正做到火鍋、燒烤的一站式采購(gòu)。”張小龍講，一般選擇品類(lèi)TOP5，根據(jù)需求定制產(chǎn)品，品牌可靠，質(zhì)量有保證，性?xún)r(jià)比高，保證新鮮。

得益于20年的商超連鎖運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，“我的鍋”從源頭到餐桌保證產(chǎn)品新鮮：產(chǎn)品研發(fā)—時(shí)時(shí)更鮮;采購(gòu)管理—源頭采鮮;物流管理—中間保鮮;運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售—鮮賣(mài)先得。

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糅合餐飲、商超、便利店三大基因

持續(xù)升級(jí)滿(mǎn)足C端需求

發(fā)展過(guò)程中，“我的鍋”不斷升級(jí)，把餐飲、商超、便利店三大基因糅合，根據(jù)C端客戶(hù)需求改革升級(jí)。

在有條件的門(mén)店中，增加餐飲板塊，即顧客買(mǎi)完食材，直接在店里吃火鍋，這是“我的鍋”升級(jí)的一大亮點(diǎn)。

比如，浙江溫州瑞安有一個(gè)終端店，由于房租比較便宜，一樓銷(xiāo)售火鍋食材，二樓設(shè)置堂食區(qū)域，消費(fèi)者買(mǎi)了火鍋食材直接上樓吃，相當(dāng)于用火鍋店一半的價(jià)格，享受到同樣的服務(wù)。

“這個(gè)店一天的流水是2萬(wàn)元，三個(gè)月就回本了。當(dāng)然‘餐飲+零售’的短板是利潤(rùn)偏低，一定要把控好房租和人員成本，這也倒逼我們盡量找一些高毛利產(chǎn)品?！睆埿↓埧偨Y(jié)。

不過(guò)，火鍋、燒烤畢竟是低頻消費(fèi)，誰(shuí)也不可能天天吃。如果定位“一日三餐”，就可以很好地?cái)U(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體?；诖?，“我的鍋”又小范圍嘗試上新了油條、手抓餅、面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)反饋很不錯(cuò)，之后不斷增加產(chǎn)品品類(lèi)。

如今，在火鍋和燒烤之外，“我的鍋”涵蓋早中晚餐需要的菜肴、面點(diǎn)、西餐等產(chǎn)品種類(lèi)，可以滿(mǎn)足周邊居民的一日三餐消費(fèi)需求，讓他們的餐桌更豐富。

“現(xiàn)在，‘我的鍋’有500個(gè)SKU，其中400個(gè)都是自有品牌，從工廠(chǎng)—門(mén)店—消費(fèi)者，縮短中間鏈條。”張小龍說(shuō)，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，每個(gè)區(qū)域的店面產(chǎn)品也有所變化。公司會(huì)根據(jù)店面銷(xiāo)售大數(shù)據(jù)，選出200~300個(gè)產(chǎn)品，后期還會(huì)持續(xù)更新、優(yōu)化產(chǎn)品群。

依托對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持和對(duì)連鎖系統(tǒng)的管控經(jīng)驗(yàn)，“我的鍋”終端門(mén)店即將超過(guò)300家，主要分布在江蘇、陜西、山西、河北、山東、安徽、湖北、浙江、甘肅等地，其中以西北五省最為集中，是當(dāng)之無(wú)愧的“西北王”。

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行業(yè)正處于紅利期

但長(zhǎng)期發(fā)展應(yīng)靠自身核心能力

當(dāng)下，火鍋燒烤食材品牌進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，門(mén)店激增，品牌林立，各具特色，“我的鍋”核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

張小龍首先肯定了火鍋燒烤食材行業(yè)正處在紅利期。他認(rèn)為，疫情改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，毫無(wú)疑問(wèn)也為從業(yè)者帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。但想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，不能只靠紅利期的機(jī)遇。所以“我的鍋”正在從產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)等多方入手，不斷完善。

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)景銀華此前主要從事便利店運(yùn)營(yíng)?！拔覀兒芏嗪献魃淘醋詥T工、合作商的轉(zhuǎn)介紹。公司的營(yíng)運(yùn)部、營(yíng)銷(xiāo)部、客服務(wù)、內(nèi)勤、品控、督查等部門(mén)都是為合作商服務(wù)的。我們的宗旨是，幫助合作商找到更多精準(zhǔn)客戶(hù)，直白點(diǎn)就是幫助他們賣(mài)貨?！?/span>

景銀華以營(yíng)運(yùn)部為例，這個(gè)部門(mén)的主要工作有，開(kāi)店前的籌備、選址、裝修和開(kāi)店中的營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)，包括調(diào)整陳列、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、門(mén)店活動(dòng)等。比如，一個(gè)終端店平時(shí)銷(xiāo)售額可能2000元/天，做活動(dòng)可以達(dá)到日均營(yíng)業(yè)額的2~3倍，差距還是很明顯的。

“連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是管理，這是有跡可循的。我們把能做到的事情全做到，讓合作商成功的幾率更高，讓消費(fèi)者得到便利和實(shí)惠，讓團(tuán)隊(duì)員工成長(zhǎng)賺錢(qián)?！睆埿↓堈f(shuō)。

“‘我的鍋’起步還算比較早，但發(fā)展速度相對(duì)較慢。公司視產(chǎn)品為企業(yè)靈魂，注重產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量，我們也不想賺快錢(qián)，希望3—5年后成為一個(gè)更具行業(yè)影響力的品牌?！?/span>